近日，有条关于“免费洗车也能赚钱”的短视频在网上火了起来。

这家汽车美容店，只要花298元办会员卡，就能全年免费不限次数洗车、免费救援、免费加玻璃水、免费补胎，还送一桶298元的机油。

卖一桶机油就要298元，这店还提供这么多不限次数的免费服务，看着要亏钱的买卖，却还号称能挣钱，这现实吗？

在笔者看来，这一手“免费洗车”来得实在高。

有许多门店，往往技术不差，服务也还过得去，却总是差点人气，一身本领无用武之地，老板总会苦恼，让客人迈出踏进门店的那一步怎么这么难？

也不是没做过营销活动，优惠券送了一波又一波，可是为什么就是没法留存？

是的，在绝大多数时候，从0到1，可比1到N要难得多了，所以引流，总是门店运营的大难题，是重中之重。

在这个短视频后面也提到，洗车不挣钱、救援不挣钱、补胎也不挣钱，可是保养挣钱、换电瓶挣钱、换轮胎也能挣钱，而加机油，一桶不够还要再买一桶，而最重要的，凭借着这张300块钱不到的会员卡，将客户留存了下来。

比免费来得更有吸引力的，是一张定价和内容合适的会员卡

有的人也搞不懂：如果真想拉住客户，那就整点真“免费”的，这个打着免费旗号，却依然收了会员费的店，为什么还能引流每天上百辆车到店？

清醒一点吧。

免费的东西，它无需“付出”，就在人心里头不占分量，容易被遗忘，用户就容易变成门店的“沉默客户”。

要知道，“免费”只是一个入口的台阶，要做起生意来，让用户一步一步往上走，和用户建立越来越紧密的联系，成为“常客”，这才是我们要做的。

“免费”的东西算不上好东西，但太贵的东西设置了高价格门槛，也会让人望而却步。

尤其是对于刚接触的消费者，一上来就是998、2998，不管你的套餐有多优惠，消费者对店家还没建立起了解，不知道你的服务是好是坏，你用的产品质量如何，如果不好要怎么办，他们又怎么会放心掏钱呢？

即使是电商，也会通过评价体系、各种店铺等级的评定、无条件退换等等，从多个角度为店家和消费者建立起初步的信任关系。

饭要一口一口吃，关系需要一点一点建立，一锤子的买卖也难说得上是“做生意”，如果产品服务好，就不怕时间和顾客对你的考验。

怎么样设计合适的营销活动方案，拉来客户、留住客户？

1、做好定位

首先的重中之重，就是做好门店的自身定位，客户定位、产品定位等等。受地理位置、空间、人员等等因素的限制，每个店的服务能力都是有限的，所以必须将有限的精力和成本分配到最合理的位置，才能使服务效果最大化。例如你的门店在社区附近，客户的需求是性价比高的服务，对精洗、镀晶什么的没要求，那你就没必要去推和做这些项目，而是想办法怎么缩减客户看中的项目的成本，怎么去把量提起来。做好定位就是做减法，就是把自己的产品服务做精细。

2、方案设计要素：建立长久有效的联系

就如这个298元的会员卡，它的最终目的不是真的让人去免费洗车，而是为消费者提供免费的体验，让消费者接触、了解服务，感受到服务带来的效果，建立起联系、增进了解，这一步往往比其他的动作来得更重要。通过定价不高的会员卡，可以加上微信、留存信息，时不时去问候，提供免费检测、会员优惠等等，这就为消费者与商户间留下足够多的互相了解的空间和时间。

3、核算好成本，不断调整店铺运营方案

每隔一段时间，或是每做完一个活动，一定要核算好成本，比较与活动前预算的差别，评估活动/运营效果，然后在下一次的活动里，可以把精力在消费者更关注的服务里放大，缩减不必要的项目和成本，在往后的店铺运营里，能有效地降低成本，更精细化地运营。